近来，不断有媒体报道瓜子二手车公开售卖事故车，频频遭遇消费者维权。16年11月27日下午，瓜子二手车重庆分站更是遭到了众多买家的集体维权，瓜子办公场所门前被几十辆贴着“瓜子网卖事故车、欺骗消费者”标语的维权车辆堵得严严实实，场面颇为壮观。
“重庆事件”在揭露瓜子出售事故车的事实之余，也引发了笔者的好奇——究竟是什么样的消费者能聚集起一整队豪车来跟瓜子公司公然叫板?瓜子内部员工向笔者透露了内情，原来所谓的“消费者”其实是一批在当地二手车交易市场小有名气的经销商，这是一起货真价实的“车商维权”而非“消费者维权”!
那么问题就来了，做C2C的瓜子为什么会跟B端车商发生纠葛?笔者深扒之后发现，原来瓜子二手车一直在“挂羊头卖狗肉”——打着无中间商的旗号吸引消费者来平台卖车，一转脸却把大部分车源卖给了车商。
C2B成交占比超七成，“没有中间商”只存在于广告里
“直接把车卖给个人，没有中间商赚差价”，瓜子为这句广告语砸下了10亿重金。C2C的优势也的确是让个人买家和个人卖家直接交易，减少中间流转环节，让买卖双方获得更好的价格。但不幸的是，瓜子看来食言了。
带着“重庆事件”的疑问，笔者对瓜子二手车多个城市的分公司进行了深入调研。大大出乎笔者意料的是，各地瓜子员工都肯定了平台车源大量卖给车商的事实，C2B成交占比都在50%-70%，部分城市甚至占到70%以上。而实现C2B交易的方式也很简单——车商假扮个人买家来买车。而与此同时，瓜子二手车官方公开的C2B业务“车速拍”，实际成交量占比还不足10%。也就是说，不仅瓜子平台大部分的车源都被车商买走了，其所吹嘘的成交量也多来自于藏匿于C2C遮蔽下、见不得光的C2B业务。
C2B成交占比超七成，“C2C”效率泡沫极速放大
16年12月，瓜子官方发文称其“完成工单处理系统的升级，将平台上二手车售卖周期由传统32天缩至4.6天”，堂而皇之地将交易周期短作为自身的优势来炫耀。而笔者从中国汽车工业协会获取的数据显示，B2C的交易周期在25-40天不等，而C2C的供需双方由于存在时间和空间上的错配，其周转效率不可能大幅超越B2C。瓜子仅凭一个工单处理系统升级就颠覆了整个行业的属性、将交易撮合效率提升6倍，这几乎是笔者见过的最牛的“互联网+”了。退一步讲，就算瓜子真的做到了，估计靠的也不是工单处理系统，而是成交周期本来就只有三五天的C2B。
笔者一位投资人朋友透露，瓜子最近在融资材料中不仅披露了售卖周期，更宣称有67%的成交都是在买家首次看车时就达成的。主动把高得这么惊人、甚至超越行业常识的交易撮合效率拿来说事，瓜子怕是在为交易占比超七成的C2B洗地吧。因为只有对车况和车价有专业判断能力的车商才能在首次看车的现场出价成交。
C2B成交占比超七成，源自对交易量的无底线追求
笔者了解到，瓜子平台存在大量C2B交易早已不是什么新闻，有的车商在瓜子一个月拿十几台车都是常态。对瓜子销售来说，B端业务“好做”且“容易出单”。一旦尝到甜头，从基层员工到区域主管都会很自然地将卖车交易的重心从C端消费者转向B端车商。
那么，瓜子平台的C2B交易是一线销售的自发行为，还是也有公司层面的默许?据瓜子内部员工爆料，平台成立之初曾经尝试过控制车商收车的行为，不过后来为了快速做大交易量，平台也就默许了C2B交易的存在，管控力度越来越轻。16年以来，更是从默许到纵容，暗中推动C2B业务量越滚越大。
C2B成交占比超七成，又有什么问题呢?
首先，那些想把车卖出好价钱的个人卖家要失望了。虽然瓜子广告始终宣称“没有中间商，消费者可多卖20%”，但实际卖车过程中，个人卖家在车商面前显然很难获得这部分“溢价”，更大的可能性是被车商以各种方式各种理由杀价而贱卖。在真正C2C模式下可能实现的那“多卖20%”，反而成了车商拿车后再转手的利润空间。
第二，那些来淘好车的个人买家要失望了。真正的个人买家现在已经很难在瓜子平台上买到价廉物美的好车，因为都已经被车商“截胡”了。更有甚者，很多车商从一个C2C平台拿了车之后马上以个人身份把车发布在另一个C2C平台上，而个人买家看到的已经是有“中间商加价”的车源了。
还有，那些相信C2C美好前景的投资人被蒙蔽了。瓜子在PR和融资过程中一直讲的是“C2C先规模后盈利”的故事，强调C2C模式在金融、车后等领域的潜在盈利性。换句话说，别看我现在亏得多，等到业务规模上来，金融渗透率和车后服务跟上了，总有一天能挣钱。不过，这个故事在C2B上完全不成立，因为C2B做不了金融，也做不了车后。车商拿车会做分期吗?显然不会。保险、延保、保养、维修、洗车、美容…车商会需要吗?想必大家心里都有答案。所以，瓜子做C2B，在服务费之外挣不到任何增值收入。
最后，瓜子自己可能连3%的服务费都挣不全。买车对普通消费者是超低频行为，几年买一次车，交3%的服务费也能接受。但对车商而言，一个月收七八台、十几台车，每台车都交3%可是一笔不小的开支，所以车商必然要对服务费砍价。另一方面，平台希望借C2B冲量、销售指着车商帮忙完成销售任务，这种情况下哪方的议价能力更强可想而知。据笔者了解，瓜子对C2B成交收取的服务费都有一定折扣，某些城市甚至有为了冲量而随意打折的情况。
C2B卖得越多亏得越多，瓜子为什么要这么做?
其实最近已经有很多热心网友帮瓜子算过账了，笔者在这里再唠叨一下(数字来自公开媒体报道)：瓜子2016年1-11月的总成本支出是24.5亿人民币，包括8.3亿的广告投入和16.2亿的运营与人力成本。换句话说，瓜子每个月都要烧掉两亿多。按照单车收入2100元算，瓜子每卖出一辆车就会亏损近5000元。如果是C2B成交则会亏得更多，而且完全没有金融和其他增值收入的机会。
明明是卖得越多亏得越多，瓜子这么坚持究竟是为什么呢?答案其实也不难猜，为了做大成交量，为了融资讲故事。
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